有能なツアープランナーは
「オーダーメイド旅行会社」で過去からの脱却ができます。
旅行業と聞くと日本の産業の中でも賃金が低い、低いだけではなく労働がきつい。「旅行業＝稼げない」というイメージがあるかもしれませんが、ツアープランナーとして稼いでいる人はたくさんいます。「旅行業 = 低賃金」という図式は決して真実ではありません。
でも、どうしても旅行業は、利益が厳しい業界です。
大手旅行会社、ホールセラー、オペレーター、そして最も多い零細旅行会社。同じ仕事をして少ない固定給しか獲得できない人もいれば、同じ仕事で多額の報酬を得るツアープランナーもいます。
☞ 旅行業は代理販売業なので、稼ぎ方は次の2つのみです。
①販売手数料：定価のまま販売し手数料を〇〇%をもらう。
例）グロス10,000円で販売し10%をサプライヤーからもらう＝利益1,000円
②マークアップ：市場（仕入）価格に料金を上乗せて販売する。
例）ネット10,000円で仕入れ11,000円で販売する＝儲け1,000円
お分かりのように1万円の商品を売っても1万円の利益は出ません、基本的に価格の安いものを販売しても利益は出にくいのです。同じ利益率なら1万円の旅行を10件販売するのと10万円の旅行を1件販売するのと同じ利益です。だから出来るだけ高額商品を効率的に販売する知識とノウハウが必要です。
有能なツアープランナーと稼げないツアープランナーの違いは、いったいどこにあるのか？
今回は2者の違いと、稼げるツアープランナーになるために大切な要素は何なのか解説していきます。
- 中堅、大手旅行会社でプランナーをしている
- そもそも、固定給だ
- スキルが伸び悩んでいて、この先の展望が見えない
- 自分のやりたい旅行の仕事ができていない
もしあなたが、このような悩みを抱えているなら、この記事が必ず役に立つはずです。
オーダーメイドツアープランナーに
稼げるチャンスが到来している3つの事実
1. デジタル化の進化と遅れ
海外旅行・国内旅行をする個人・法人の需要は世界的な交通網の発展と共に増加すると考えられています。その一方で、消費者の嗜好の多様化、高級志向・節約志向の二極化などの変化も顕著化しています。
日本では1996年に楽天トラベルが2006年にExpedia(エクスペディア)が、他にもじゃらん、一休.com、るるぶトラベル、Booking.com（ブッキングドットコム）、Hotels.com（ホテルズドットコム）、Agoda（アゴダ）、Trip.Com（トリップドットコム）などのOTAサイトが台頭しており、宿泊施設、観光地、レジャー、ショッピングなどのプランを、好みに合わせて組めることが人気の要因となっています。個人的には便利な反面、旅行会社ではなくシステム会社という印象が否めません。
旅行業はデジタル化やオンライン化が遅れている業界と言われていますが、昨今大手旅行会社が立て続けにダイナミックパーッケジのシステムを導入しています。いつでもどこからでも移動手段とホテルなどの予約ができますよ。とても便利です、でもこれが旅行会社かと思うと複雑な思いがします。
2. OTAとダイナミックパッケージのメリット＆デメリット
オンライン予約はとても便利です、いつでもどこからでも世界中のホテルが予約出来たり、飛行機+ホテルを自由に組み合わせたりでき旅慣れた、また現地含め十分な知識をもった顧客にとってはこの上なく使い勝手が良いことでしょう。最安値＝即全額チャージも多く、落とし穴に気づかず予約してしまう人も多いが後の祭りだ。無数に掲載される口コミ、その情報は良くも悪くも個人の主観で客観的に物事がとらえられているかと言えば少々疑問が残る。
OTAもダイナミックパッケージも旅行会社ではない！ 質問されないのが前提のシステム、そのためサイト上にとてつもないボリュームのQ&Aやヘルプページ、探すだけでも大変でチャボットは当たり障りのない案内ばかり。話したくても問合せ先を見つけるのは至難の業だ。
運よく話ができても電話先のスタッフは全く問合せ先のホテルや素材の内容のことなど理解もしてなく詳しい情報など持ち得ていない。買う側の責任が問われる売りっぱなしのビジネスに感じる。
3. オフラインエージェントのアドバンテージ
オンラインエージェントが増加すればするほどオーダーメイド専門旅行会社に稼げるチャンスが到来する。大手旅行会社では残念ながら手間暇かけた商売は稼ぎにならない、いかに人手を使わず効率的に稼ぐかが課題となる。
事実、大口の団体契約や高額のパッケージツアーなどをオンラインで予約するお客さまは圧倒的に少ないです。我々の武器はお客さまのあらゆる要望に可能な限り応え、世界に一つだけの完全オリジナル旅行をゼロから一緒に、ひとつひとつの要件を検討しながらプランニングしていく地道な作業。
タビマエ、タビナカ、タビアト全てを満遍なく丁寧にフォローでき、稼ぐチャンスが随所にある。オーダーメイドツアープランナーの最大の武器は知識と顧客に寄り添った対応と会話だ。
稼げるツアープランナーと
稼げないツアープランナー、3つの違い
1. 顧客認識力やプロ意識の違い
敏腕な稼げるツアープランナーは、相談者（お客様）の目的をしっかりと認識しています。
- なぜ相談をしてきたのか？
- どういった目的・要望を求めているのか？
- 相談者（お客様）をどういったプランに誘導すればいいのか？
こういった、相談者（お客様）のそもそもの目的や、最終的なツアープランを意識できているかどうかは、非常に重要です。ツアープランナーからの一方的な提案は、的外れな旅行プランになることが多々あります。クライアントの旅行全体の目的・要望を汲み取って、その目的・要望を限りなく実現に導くために応えます。
一方で、稼げないツアープランナーは相談者（お客様）の目的・要望が見えていないことが多いです。特にパッケージツアーをプランニングしていた人は、「売り手目線でのプランニング提案で、買い手目線のプランニングが苦手」といった傾向があります。
相談者（お客様）の要望・目的の達成が最低限の責務で、プラスアルファの付加価値・特別感ある情報提供とプランニングがゴールだと理解できていれば、こんなミスは絶対にしません。
例えば、相談者（お客様）から相談を受けて、「5日間ビーチリゾートで高級ホテル」 → 「はい、ハワイのビーチフロントホテルでプランニングしました」というだけのツアープランニングでは価値はなく、旅行代金も低いということです。相談者の目的や背景を理解しようとせずに、とりあえず日本人に人気のハワイでプランニングするのは、先ほどの例のようなミスに陥りやすいです。
そして何より、付加価値がありません。付加価値というのは、「カウンセリング・コンサルティング能力です＝誰から旅行商品を購入するか」です。お客様の希望をどこまで掘り下げ聞き出せるか、潜在意識の中で希望している事、そして同じ方向性の旅行方面での利益率が見込めるセカンドオピニオンを提案できるか。
「この素材を好むターゲットには、こういうプラン提案にしたほうがいい」
「この素材はあまり評判がよくないから、こっちにしたほうがいい」
このような提案を、ツアープランナー自ら、相談者に対しておこなうのですが。目的・要望をしっかり理解して、その目的を達成するうえでより上質で顧客満足度の高い最適な手段を提案できると、単価も高くなりやすいです。
2. 知識の違い
2つめは、知識の違いです。
「ツアー」プランナーである以上、飛行機、クルーズ船、鉄道、ホテル、レストラン、観光地、世界遺産、危険情報など、最低限の旅行知識はもっていないといけません。
・映える場所
・移動手段とその方法
・文化・風習
・ホテル・レストラン・観光施設
・各種イベント情報
・メディア、媒体掲載の観光情報
・ストライキ情報
・天候・気候
これらの言葉を聞いて「？？？」そんなに…となるようだと、なかなか厳しいと思います。旅行をプランニングする以上、お客様希望の目的地の事は何でも知っていないと受け答えができません、しかし、行きたいお客様のが情報量が多いこともしばしば、そんなときは知らない事は恥ずかしがらず知らないのでしっかり調べて案内しますと。基本は「よくわからない」では通用しないからです。
お客様からすれば、「えっ、そんなことも知らないの」 という感覚です。できるだけ多くの情報知識をつけておいてほしいと思っています。
稼げるツアープランナーはとても勉強熱心で旅行好き、知識・スキル・渡航経験が豊富でレベルが総じて高いです。知識のインプットを欠かさず、スキルを高め続けましょう。
3. 提案の仕方の違い
3つめは、「どうやって提案するのか？」 ということです。ここが一番、大きな違いになってくるかもしれません。
沢山稼ぐためには、高額旅行の案件を受注する必要があります。
デジタルの時代ですが儲かるのはアナログ（会話）です。
旅行相談の問い合わせはWebが8割、電話が2割です。
・メールやSNSのみでの対応
・電話のみの対応
・メール、SNSと電話のみの対応
・メール、SNSとZOOMなどオンライン併用
上記の順に受注率が大きく異なり、結果稼げる金額も変わってきます。1文字1文字タイピングして、ここまでの文章が3600文字です。打つのも大変だし、受け取り側が読むのも大変ですよね、それよりも、シンプルに大切なプランと料金はしっかり文字起こしをして、その他補足事項は会話とビジュアルで伝えた方が効率的で楽で相手も理解度と信頼が深まりますよね。そうです！ひと手間必要です。
ツアープランニングの仕事が決して楽な仕事ではありません、お客様はいとも簡単に希望を変えてきます、そんなお客様はきっと他社でも見積しています。1日にち発日が変わればそれに付随する移動手段、宿泊施設など全てゼロから調べ直し。途方もない作業の連続です。しかし時にはグループで、高額旅行の仕事を請負えることもあります。
メールやSNSなど書面だけのやり取りでは結局お客様は価格にしか目がいきません。会話をすることでプランナーを知ってもらいお客様の本当のニーズも聞き出せます、細かな付加価値情報や違いなども案内でき成約率も向上します。
顧客の立場に立ちニーズに合った提案の仕方しだいで、日本全国どこからでも、1ツアーで数百万円の高額ツアーを獲れるチャンスはあります。
ちなみにATSULAE｜旅誂屋では、ツアープランナーを募集しています。日本全国からお客様のニーズを超える良い提案をしてくれるプランナーには、1ツアー数万円のフィーを支払えるので、旅行が好きで知識や特定方面に自信のある方はぜひ、以下のページからご応募ください。
稼ぐトラベルプランナーになるための
3つのアドバイス
ここからは、ツアープランナーとして大きく稼ぐための、3つのアドバイスをご紹介します。
1. 最初から安近短ではなく高遠長の仕事を請ける
最初から高遠長の内容にこだわる顧客の仕事を選び、受注する。稼ぐためには、ここが重要です。
旅行業では当たり前かもしれませんが旅行代理店の店頭でパッケージツアーを販売してもコミッション商売、一般的には、「旅行業は10%産業などと言われていますが、安近短の5万円の売上で5千円の利益、高遠長の50万売っても5万円。10%あればまだましかもしれませんが・・・」 です。「一般団体であれば上手くいけば20-35％といったところでしょうか」でも、これはが会社の利益です。しかし、そんなふうに考えなくてよいです。稼ぐのが難しくなりますから。
なぜなら、安近短や価格追求型の顧客を相手にすると、そこからの脱却は難しいからです。
お客様には大きく2タイプがあります。価格訴求型顧客、内容訴求型顧客です。前者はとにかく旅行費用を抑えたい、安い商品を探しているわけなので、「どれだけ提案しても、違いを説明しても結果は価格のみ。正直時間の無駄です」相手にしなくてもよいです。後者はしっかりと自分たちが何をしたいか決まっていて、目的を達成できる商品を探しているわけなので「価格というよりは目的達成の為なら多少の予算オーバーは気にしない、上質なものは値が張ることを理解している。説明・提案のし甲斐がある」だから、要望やこだわりがはっきりしている高遠長の顧客をスタートの段階から獲りにいく必要があります。
「でも、価格が安い方が・・・」
そう思うかもしれませんが、安いものはネット上に溢れています、オーダーメイド専門旅行会社に問合せしてくる人は何かとこだわりを持った人が多いです、目的はあるけどどうしたらよいかわからない人、個人手配では心配な人が問い合わせてくるのです。自分のツアープランナーとしての旅行経験や得意分野を上手にアピールして、あなたに依頼する安心感や理由を相手に与えることはできます。
2. どんな方面でも全力で相談をうけ完璧にニーズに応える
安近短だし、あまり力を入れても受け答えしても、ほどほどに対応しよう・・・というのはとても危険な考えです。
なぜなら、安近短を疎かにすればお客様の満足度は下がります。そのお客は次回以降の旅行でそのツアープランナーにお願いしようと思わないからです。もちろん、お客様の満足度次第ですが小さな仕事をきちんと対応しこなさないと自身の価値を下げることになります。
だから、ファーストノッキングのお客様から完璧なカウンセリングをしてプランを提案しましょう。自分自身で満足できない（ニーズに合致していない）プランニングは提案すべきではありません。そのようなプランニングでは、お客様の満足度も低くなり受注率も下がってしまいます。
もちろん、お客様の要望に応え完璧なプランニングをしても、コストなどの問題で受注できないこともあります。なぜ高くなるのか、何をどうしたら要望のコストになるのかしっかり違いを説明する意気込みで対応するという事です。そのプロ意識は絶対にお客様にに伝わります（逆もしかり）。
ちなみに、旅行素材には原価があるので内容を充実させる＝コストが上がる。ですが、「希望通りのプラン」を提案することが大事です。そのうえでコストに合わせた調整を行いお客様が納得できる環境を整備するのが旅のプロ、ツアープランナーです。
たとえば、以下のようなフローで提案します。
1. 相談を受ける（カウンセリング）
2. 要望に応じたプランニング・見積提案
3. 行程・価格の調整とポイント・違いの説明
4. 受注
5. 細かな打合せ・調整
6. 出発までのフォローアップ対応
最初はシンプルで分かりやすい画像入りの日程表に見積書、何が含まれ、何が含まれないかパッと見てわかる提案書を。細かすぎる提案書ではお客様は混乱してしまします。シンプルでキレイな提案書で旅の期待を高めます。逆にいえば、提案書の情報量が多くて細かく見にくいと「何だかよく分からない」という先入観をもたれてしまいます（粗探しをされます）。
そして、細かい部分や不足事項は電話やZOOMなど言葉で補います、基本の提案がシンプルでわかりやすく、言葉でこんな事もあんな事もできますよと刷り込みます。メールのみの場合はあとから巻き返すことが難しい為。最初から完璧な提案書を仕上げるつもりで、全力でプランニングをしましょう。
3. トラベルプランナーとしての武器を身につける
どこか一つでも、トラベルプランナーとして秀でているスキルを身につけましょう。
お客様がが求めているニーズと、あなたのスキルの親和性が高ければ、あなたに依頼する理由が生まれるからです。
◆代表的なのは、以下のようなスキルですね。
・ビーチリゾートに詳しい
・世界遺産と観光地は完璧
・ラグジュアリーホテルに詳しい
・クルーズ船・豪華客船に詳しい
・世界中の美味しいレストラン・カフェに詳しい
・飛行機など乗り物マニアだ
◆以下のスキルは必須条件ですね。
・継続的に旅行をしているか
・目的地の情報量（観光地・地理・移動手段・衣食住）
・顧客の立場で考える能力
・魅力を伝える提案力
・違いの説明能力
・わかりやすく伝える能力
たとえば、ポルトガル旅行を検討している相談者（お客様）に対して、「何度も視察してます、絶景ポイントや美味しいレストラン知ってますよ、おすすめプランも提案します」とアピールすれば、信頼も増し効率的に受注につながります。
あるいは、特定の方面に精通しているのも武器になります。
「得意分野のがあまりない！」というプランナーよりも、「○○○方面はすごく詳しいです」というツアープランナのほうが、特定の方面に旅行の予定を立てているいる相談者（お客様）に選ばれやすいからです。
「この方面なら、あのツアープランナーさんだな」と、仕事を回してもらえます。
まとめ
ここまで、稼げるトラベルプランナーと稼げないトラベルプランナーの違いや、稼げるトラベルプランナーになるための方法を解説してきました。
旅行経験、接客スキル、観光地式、目的意識やプロ意識など、 トラベルプランナーとして稼ぐためにどれも重要な要素ですが、一番大事なポイントは、「どう顧客に寄り添い聞き上手になるか」 という希望や疑問や悩みを解決するカウンセリング能力と「旅行の企画・立案をする」コンサルてシング能力の向上。これが仕事の獲得方法ですね。
どれだけ知識があっても、どれだけ業界経験が長くても、低価格の商品ばかり提案・販売していたら効率が悪く、稼ぐことは困難だからです。豊富な渡航経験、現地知識がありスキルがあることは大前提。そのうえで、いかにニーズに合った高単価の仕事を受注するかがキーポイントです。
トラベルプランナー、募集しています
コロナ禍で旅行会社を辞めなければいけなくなった、でも旅行の仕事が好きだ。自分の力を試してみたい、何か旅行の仕事を探しているなら、ATSULAE｜旅誂屋でオーダーメイドツアーのプランナーをしてみませんか？
旅行業経験者や他業種経験者を幅広く募集しています、年齢を重ねていても大歓迎です。旅行を通じ世界中を笑顔にしませんか。オーダーメイドツアープランナーを募集しています。
日本全国からお客様のニーズを超える良い提案をしてくれるプランナーには、1ツアー数万円のフィーを支払えるので、旅行が好きで知識や特定方面に自信のある方はぜひ、以下のページからご応募ください。
